10 تا کتاب رو خوندم تا به این ده ترفند فروش برسم .هر کدوم از ترفند های برای یک کتاب معروف دنیا در مورد فروش و بازار یابی است .این ترفند ها برای مرز های خارج از ایران است ولی طی 15 روز سعی کردم بومی سازیشون کنم.البته نه همشون رو .تعدادیشون رو .این جور کارا زمان بر و هزینه بر است ،تعدادیش برای شما عزیزان و تعدادیش هم برای اعضای توربو کارن زون .امیدوارم بهترین نتیجه را بگیرید از این مقاله .بریم شروع کنیم …

1. اثر طعمه (Decoy Effect)

اولین ترفند فروش از کتاب Predictably Irrational” by Dan Ariely اثر طعمه است .یک سری از این کتابا داخل ایران ترجمه نشدن برای همین اسم های انگلیسیشون رو میزارم و اسم های فارسیشون هم میگم خدمتتون.در ضمن 17 خلاصه کتاب با موضوع بازار یابی و مارکتینگ و فروش و نیاز سنجی و.. معتبر جهانی برای شما عزیزان توربو منتشر شده.اگر جزو اعضای توربو ما هستید میتونید از این خلاصه کتاب ها به صورت رایگان استفاده کنید .
اسم فارسی این کتاب ((قابل پیشبینی غیر منطقی)) است
این ترفند چطور کار میکنه؟
با ارائه یک گزینه بی‌ارزش در کنار دو گزینه ارزشمند، مشتری را به انتخاب گزینه‌ای که بیشتر می‌خواهید، هدایت کنید.
نگران نشید اگر متوجه نشدید .الان با مثال بازش میکنیم.
فرض کنید 3 بسته اشتراکی دارید :
بسته A: 50,000 تومان (فقط ویدیوها)
بسته B: 100,000 تومان (فقط مقالات)
بسته C: 110,000 تومان (ویدیوها و مقالات)
گزینه C به شدت جذاب به نظر می‌رسد.

ایرانی های عزیز از جمله خوده من خیلی به مقایسه و ارزش گذاری اهمیت میدن.
این اتفاق در ابمیوه فروشی ها هم اتفاق میافته.
لوان کوچک 20 تومن
لیوان متوسط 40 تومن
لیوان بزرگ 45 تومن یا 50 تومن .
بستگی داره کدوم محصول رو بخواید بفروشید .این اتفاق میتونه برای فروش محصول متوسط باشه.
برای مثال :
لیوان کوچک : 20 تومن
لیوان متوسط :35 تومن
لیوان بزرگ : 65 تومن
اینطوری 80 درصد مخاطب ها لیوان متوسط رو میخرن.
بریم سراغ دومین ترفند …

2. کاهش ریسک خرید (Risk Reversal)

این ترفند از کتاب Influence: The Psychology of Persuasion” by Robert Cialdini است .
این تکنیک انگار مخصوص خوده ایرانی ها نوشته شده .این تکنیک برای ایرانی جماعت خیلی جواب میده.البته همه جای دنیا این تکنیک معروفه ولی ایرانی های عزیز رو بیشتر درگیر میکنه.
چطور اجراش کنیم؟به مشتری اطمینان دهید که خرید او بدون ریسک است (مانند گارانتی بازگشت وجه).
مثال :
اگر از دوره راضی نبودید میتوانید وجه خود را عودت کنید .
طعمش رو دوست نداشتید پس بدید .
7 روز مهلت تست و…

3. اثر فوریت (Urgency Effect)

مستند از کتاب: “Made to Stick” by Chip Heath & Dan Heath

ببین، ما آدم‌ها معمولاً تنبلی‌مون میاد زود تصمیم بگیریم. مثلاً یه چیزی رو می‌بینیم، می‌گیم: “حالا بعداً می‌خرم.” ولی وقتی حس کنیم یه فرصتی محدوده یا چیزی داره تموم می‌شه، سریع‌تر دست به کار می‌شیم. چرا؟ چون نمی‌خوایم حسرت بخوریم که چرا دست نگه داشتیم. این همون چیزیه که تو فروش بهش می‌گن “اثر فوریت”.

مثال 1: فروشگاه لوازم آرایشی

فرض کن یه فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی تبلیغش اینجوری باشه:

“رژ لب‌های پرفروش با 20% تخفیف! فقط تا امشب ساعت 12!”

تو که می‌دونی طرفدارای لوازم آرایشی معمولاً عاشق تخفیفن، می‌دونی که دیدن این پیام چیکار می‌کنه؟

• طرف سریع گوشی‌شو برمی‌داره می‌ره سایت که خرید کنه. چون نمی‌خواد فردا بیاد و ببینه تخفیف تموم شده.
• حالا اگه بگن “فقط 10 تا باقی مونده”، دیگه کار تمومه! همه فکر می‌کنن اگه نخرن، یکی دیگه این فرصت رو می‌قاپه.

مثال 2: فروشگاه کیف و کفش

یه برند کیف و کفش می‌تونه اینجوری پیام بده:

“آخریا مونده! 30% تخفیف روی کفش‌های زمستونی فقط تا سه‌شنبه شب!”

• این جمله دو تا کلک زیرکانه داره:
  1. می‌گه تخفیف تا سه‌شنبه شب تموم می‌شه، یعنی زمان محدوده.
  2. با کلمه “آخریا مونده”، ذهن مشتری رو قلقلک می‌ده که اگه نخری، ممکنه دیگه کفش‌های مورد علاقه‌ت رو پیدا نکنی.

4 ) پیشنهاد غیرقابل‌مقاومت (Irresistible Offer)

با هر کدوم از این ترفندا یک نقطه از جامعه هدف خودتون رو تحت تاثیر قرار میدید .بنابراین نیازه که در هر سازمان دو الی سه ترفند فروش اجرا بشه.(حداقل)
در این روش شما باید پیشنهادی به مخاطب بدید که براش سخت باشه رد کنه.برای مثال :
اشتراک یک هفته اول رایگان و برای تمدید اشتراک ماهانه 60 درصد تخفیف
سه دست لباس ببر تنها پول یک دست را پرداخت کن
یک جفت کتونی بخر و دو جفت ببر
شاید براتون جالب باشه بدونید که رفتار مشتری ایرانی اینطوری هست که اگر ببیند پیک رایگان است و یا یک مشخصه تخفیفی دارد محصول دیگر به ساییر رقبای شما پیام نمیدهد و خرید را انجام میدهد .
بیشتر از این این مسئله رو اینجا باز نمیکنمولی به زودی یک مقاله در مورد این ترفند دارک در توربو کارن زون خواهیم داشت.

5. داستان‌سرایی (Storytelling)

مستند از کتاب: “Building a StoryBrand” by Donald Miller

همه دوست داریم داستان بشنویم، درسته؟ حالا فکر کن یه فروشگاه لباس بخواد یه لباس جدید رو تبلیغ کنه. به جای اینکه فقط بگه “این لباس شیکه و قیمتش خوبه، بخرش”، می‌تونه یه داستان درباره فردی بگه که این لباس رو پوشیده و چطور اعتماد به نفسش بیشتر شده. این باعث می‌شه مشتری با لباس ارتباط برقرار کنه و خودش رو در موقعیت داستان ببینه.یا مثلا بگو که این لباس ساخته دسته یکی از ماهر ترین خیاط های تهران هست و…
داستان بزار پشت محصول و..
یعنی دروغ بگیم؟
مسلما نه.محصولی رو بیار بفروش که داستان داشته باشه .واقعا پیراهنی رو بفروش که یک خیاط ماهر دوخته باشه.یا انگشتری رو موجود کن که اعتماد به نفس مشتری رو افزایش بده
یا از رنگ هایی تو محصولاتت استفاده کن که حس شادی رو برای طرف به ارمغان بیاره و با این جمله داستان بزار پشت محصول :هر کسی این محصول رو گرفته ،به دلیل انعکاس رنگ بندی در زنگیش حال روحیش بهتر شده.

نکات برای استفاده بهتر از داستان‌سرایی:

1. واقعی بودن: سعی کن داستان‌ها رو واقعی و قابل باور بسازی تا مشتری بتونه باهاش ارتباط برقرار کنه.
2. مربوط به محصول باشه: داستان‌ها باید مستقیماً به محصول یا خدمات شما مربوط بشه تا موثر واقع بشه.
3. احساسات رو تحریک کن: داستان‌ها باید باعث بشه که مشتری احساس کنه چیزی از دست می‌ده اگر محصول رو نخرد.

با این تکنیک، محصولت دیگه فقط یه وسیله نیست، بلکه یه تجربه و داستان جذاب می‌شه که مشتری می‌خواد بخشی از اون باشه

6 ) اصل اثبات اجتماعی (Social Proof)

مستند از کتاب: “Influence: The Psychology of Persuasion” by Robert Cialdini
تکنیک “اصل اثبات اجتماعی” (Social Proof) خیلی ساده‌س: یعنی مردم معمولاً تصمیمات خودشون رو بر اساس رفتار و انتخاب‌های دیگران می‌گیرن. وقتی می‌بینن بقیه کاری انجام می‌دن یا چیزی رو خریدن، حس می‌کنن که اون کار درست بوده و خودشونم می‌خوان انجام بدن. به این می‌گن “اثبات اجتماعی” که کمک می‌کنه اعتماد مشتریان رو جلب کنی و فروش رو افزایش بدی. تصور کن داری یه رستوران جدید رو امتحان می‌کنی. وقتی وارد می‌شی، می‌بینی چند نفر مشغول غذا خوردن هستن و همه هم خوشحال به نظر می‌رسن. به احتمال زیاد، تو هم حس می‌کنی که باید امتحان کنی چون بقیه دارن ازش لذت می‌برن. این دقیقا همون چیزی‌ هست که اثبات اجتماعی می‌گه: وقتی بقیه یه کاری می‌کنن یا چیزی رو دوست دارن، ما هم تمایل داریم همون کار رو انجام بدیم.

مثال:
فرض کن یه فروشگاه آنلاین کفش داریم. یه مشتری جدید وارد سایت می‌شه و می‌بینه زیر یه مدل کفش، ۵۰۰ نفر نظر دادن و ۴.۸ از ۵ ستاره گرفته. اون مشتری جدید فکر می‌کنه:

• “واو! این کفش خیلی محبوبه. پس باید عالی باشه.”
• حالا بیشتر از اینکه قیمت و مشخصات کفش رو بررسی کنه، تصمیم می‌گیره همون کفش رو بخره چون بقیه پسندیدن و نظر دادن که خوبه.

این همون اثبات اجتماعیه. مشتری‌ها وقتی می‌بینن بقیه از یه محصول راضی‌ان، خود به خود جذب می‌شن.با این تکنیک، مشتری‌ها احساس می‌کنن که انتخاب‌های درست رو دنبال می‌کنن و به راحتی تصمیم می‌گیرن. این یه راه فوق‌العاده برای افزایش اعتماد به برند و جلب مشتریه
وای که چه تکنیک هایی داریم بهتون یاد میدیم …

7 ) تقسیم پرداخت (Payment Plans)

مستند از کتاب: “Cashvertising” by Drew Eric Whitman
تکنیک “تقسیم پرداخت” (Payment Plans) یعنی به مشتری اجازه بدی که هزینه محصول یا خدمات رو به چند قسط یا پرداخت تقسیم کنه. اینطوری، مشتری احساس می‌کنه که خریدش رو می‌تونه راحت‌تر انجام بده چون نیازی نیست یه‌دفعه تمام پول رو پرداخت کنه. این تکنیک برای محصولاتی که قیمت بالاتری دارن یا خدمات طولانی‌مدت هستند، خیلی مفیده.فرض کن یه گوشی موبایل می‌خوای بخری، اما قیمتش خیلی بالا هست و نمی‌خوای یک‌دفعه تمام پولش رو بدی. حالا فروشنده بهت پیشنهاد می‌ده که به جای پرداخت یک‌جا، می‌تونی پول رو توی سه ماه قسطی بدی. اینطور دیگه احساس نمی‌کنی که یه‌دفعه باید کلی پول رو خرج کنی. وقتی اینطور باشه، احتمال خرید خیلی بیشتر می‌شه.

مثال :
فرض کن یه دوره آموزشی آنلاین داری که هزینه‌اش ۳ میلیون تومان هست. به جای اینکه از مشتری بخوای یک‌جا پرداخت کنه، می‌گی:
“می‌تونید این دوره رو به صورت قسطی و در ۳ ماه با پرداخت ۱ میلیون تومان هر ماه تهیه کنید.”

شاید اگر بهش می‌گفتی “۳ میلیون باید بدی یک‌جا”، ممکن بود منصرف بشه. ولی با قسطی کردن، بار مالی کمتر می‌شه و احتمال خرید بالا می‌ره.

اینطوری مشتری حس می‌کنه که هزینه زیاد نیست و می‌تونه راحت‌تر خرید کنه.با استفاده از این تکنیک، به مشتری این احساس رو می‌دی که خریدش آسون‌تر شده و نیازی نیست نگران پرداخت یک‌دفعه باشه. این باعث می‌شه تا تصمیم به خرید سریع‌تر و راحت‌تر انجام بشه

8 ) اثر انحصار (Scarcity Effect)

مستند از کتاب: “Contagious: How to Build Word of Mouth in the Digital Age” by Jonah Berger
این تکنیک هم خیلی تو سوشال استفاده میشه .بار ها دیدید و الان میفهمید که چرا استفاده میکنند …
همه‌مون دوست داریم چیزهایی که کم دارن رو داشته باشیم. مثلاً فرض کن تو یه فروشگاه موبایل رفتی و فروشنده بهت می‌گه:
“فقط ۲ عدد از این گوشی در انبار داریم و اگر بخوای باید سریع اقدام کنی.”
اینطوری حس می‌کنی که اگه سریع نخری، ممکنه دیگه نتونی اون گوشی رو پیدا کنی. همین باعث می‌شه که تصمیم به خرید سریع‌تری بگیری.

برای مثال :
فرض کن یه فروشگاه آنلاین کفش داری. به جای اینکه فقط قیمت کفش رو بنویسی، می‌تونی اینطور بنویسی:
“فقط ۵ جفت از این کفش باقی مونده! تا پایان روز این تخفیف ویژه هم فعال است.”

ممکنه حتی به دلیل حس کمبود، تصمیم بگیره سریع‌تر خرید کنه تا فرصت از دست نره.

حالا مشتری که می‌بینه تعداد محدود هست و تخفیف هم داره تمایل بیشتری پیدا می‌کنه که سریع‌تر خرید کنه.

چرا این تکنیک کار می‌کنه؟

اثر انحصار باعث می‌شه که مشتری احساس کنه فرصت خاصی رو از دست می‌ده. همین حس اضطرار و کمبود، انگیزه‌اش رو برای خرید بیشتر می‌کنه. وقتی چیزی به نظر کمیاب میاد، ناخودآگاه احساس می‌کنیم که ارزش بیشتری داره و باید زودتر از بقیه ازش بهره‌برداری کنیم.

نکات برای استفاده بهتر از اثر انحصار:

تعداد محدود یا زمان محدود رو اعلام کن: مثلاً “فقط ۱۰ عدد باقی مونده!” یا “این تخفیف فقط تا شب ادامه داره!
“از کلمات اضطراری استفاده کن: کلماتی مثل “فقط امروز”، “آخرین فرصت”، “فقط چند عدد مونده” می‌تونن اثربخشی بیشتری داشته باشن.
واقعی بودن: خیلی مهمه که تعداد و زمان محدود بودن رو صادقانه اعلام کنی. اگر دروغ بگی و کمبود واقعی نباشه، مشتری احساس می‌کنه فریب خورده.
مشخص بودن: تعداد دقیق و زمان مشخص برای محدودیت رو اعلام کن تا مشتری دقیقا بدونه که چه چیزی در خطره.

این تکنیک باعث می‌شه که مشتری سریع‌تر تصمیم بگیره چون احساس می‌کنه که اگه همین حالا اقدام نکنه، فرصت رو از دست می‌ده. با این روش، فروش شما می‌تونه افزایش پیدا کنه

9 ) نماد اعتبار (Authority Symbols)

مستند از کتاب: “The Trusted Advisor” by David Maister
وقتی کسی چیزی می‌خره، دوست داره مطمئن بشه که از جایی خرید می‌کنه که اعتمادش رو جلب کرده و محصولش واقعاً خوبه. مثلاً وقتی می‌بینی یه برند معروف روی یک محصول یا سایت لوگوی خودش رو گذاشته، بیشتر به خرید اون محصول علاقه پیدا می‌کنی چون می‌دونی اون برند قابل اعتماد هست.

برای مثال :
فرض کن یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی داری. حالا می‌خوای اعتماد مشتری‌ها رو جلب کنی. چند روش برای استفاده از نماد اعتبار می‌تونی داشته باشی:

پشتیبانی و گارانتی: اگر به مشتری‌ها گارانتی بازگشت پول یا پشتیبانی ۲۴ ساعته می‌دی، می‌تونی این‌ها رو به عنوان نماد اعتماد در سایت بذاری تا مشتری حس کنه که در صورت بروز مشکل، پشتش حسابی پشتیبانی می‌شه.

گواهینامه‌های اصل بودن محصولات: به مشتری بگی که تمام محصولات فروشگاهت تحت نظر کارشناسان سلامت و بهداشتی تایید شده‌اند. می‌تونی گواهینامه‌هایی از سازمان‌های معتبر به نمایش بذاری.

نظرات و توصیه‌های متخصصان: مثلاً “این کرم را دکتر فلانی، متخصص پوست، توصیه کرده است.”

لوگوی برندهای معروف: اگر از برندهای معروف توی سایتت فروشی داری، می‌تونی لوگوی اون برندها رو در صفحه محصول نمایش بدی. اینطوری مشتری حس می‌کنه که از جایی معتبر خرید می‌کنه.

10 ) پیشنهاد ویژه برای اولین خرید (First-Time Offer)

مستند از کتاب: “The Art of Closing the Sale” by Brian Tracy
همه‌مون دوست داریم وقتی اولین بار یه چیزی رو از جایی می‌خریم، یه چیزی اضافه‌تر از طرف اون فروشنده یا سایت بهمون داده بشه. مثلاً یه تخفیف ویژه یا یه هدیه به عنوان خوش‌آمدگویی. اینطوری حس می‌کنیم که مورد توجه هستیم و به‌راحتی می‌تونیم برای خریدهای بعدی هم برگردیم.

برای مثال :
فرض کن یک فروشگاه آنلاین لباس داری. می‌خوای مشتری‌های جدید رو جذب کنی. برای این کار می‌تونی پیشنهاد ویژه برای اولین خرید رو اینطور تنظیم کنی:

ارسال رایگان برای اولین خرید:
خیلی از فروشگاه‌ها برای جذب مشتری جدید، هزینه ارسال رو برای اولین خرید رایگان می‌کنند. مثلاً:
“ارسال رایگان برای اولین خرید شما!”

تخفیف ویژه برای اولین خرید:
تو سایتت بنویس: “برای اولین خریدتان ۲۰٪ تخفیف ویژه دریافت کنید! فقط کد FIRST20 را وارد کنید.”
اینطوری مشتری‌ها برای اولین خریدشون به سمت سایت تو می‌رن چون حس می‌کنن تخفیف ویژه‌ای فقط برای اولین خریدشون دارن.

هدیه رایگان برای اولین خرید:
فرض کن برای خرید بالای ۱۰۰ هزار تومان یه هدیه رایگان به عنوان خوش‌آمدگویی ارائه بدی. مثلاً بگی:
“برای اولین خرید بالای ۱۰۰ هزار تومان، یک کیف کوچک هدیه دریافت کنید!”
این باعث می‌شه که مشتری انگیزه پیدا کنه تا خریدش رو بیشتر از حد معمول کنه، چون به‌طور همزمان هم تخفیف و هم هدیه دریافت می‌کنه.

این تکنیک به راحتی می‌تونه باعث افزایش فروش و جذب مشتری‌های جدید بشه، چون مشتری‌ها همیشه به دنبال فرصت‌های ویژه و پیشنهادات خاص هستن. 🎁

بومی سازی یک ترفند برای بازار فروش ایران زمین

ببخشید که نمیتونیم تو این مقاله خیلی مسائل رو باز کنیم.الته که تا همین الان هم به اندازه یک دوره آموزشی ترفند به شما آموزش داده شده و با همین ها کارتون راه میافته.
اولین ترفندی که میخوام بومی سازیش رو تو ایران توضیح بدم اینه …!!!

کاهش ریسک خرید (Risk Reversal)

اگر اجازه بدید فقط مثال بزنم دیگه.چند تا کسب و کار رو مثال میزنم.توضیحش رو چند پاراگراف بالاتر دادیم.

1. فروشگاه آنلاین لباس و پوشاک

یک فروشگاه آنلاین پوشاک ایرانی مثل “دیجی استایل” می‌تونه برای کاهش ریسک خرید به مشتریان خود این اطمینان رو بده که در صورت عدم رضایت از سایز یا کیفیت لباس، می‌تونن به راحتی جنس رو پس بدن یا تعویض کنن. به‌طور مثال:

پیشنهاد فروشگاه:
“ما برای شما ضمانت تعویض بی‌قید و شرط داریم! اگر از خریدتون راضی نبودید یا سایز به شما نمی‌خوره، می‌تونید لباس رو بازگردونید و بدون هیچ هزینه‌ای سایز مناسب رو دریافت کنید یا پولتون رو پس بگیرید.”

این روش باعث می‌شه مشتری با خیال راحت خرید کنه، چون می‌دونه اگه اشتباهی در انتخاب سایز یا مدل داشته باشه، می‌تونه به راحتی اون رو اصلاح کنه. این کاهش ریسک می‌تونه اعتماد به خرید از فروشگاه آنلاین ایرانی رو بیشتر کنه.

2. آژانس‌های سفر و تورهای گردشگری

فرض کن یک آژانس مسافرتی ایرانی مثل ” علی‌بابا” یا “اسمارت‌تورز” تورهایی به مقاصد خارجی ارائه می‌ده. مشتری ممکنه از بابت تغییر شرایط سفر یا مشکلات پیش‌آمده نگران باشه. برای کاهش این نگرانی‌ها، آژانس می‌تونه یک ضمانت ویژه ارائه بده:

پیشنهاد آژانس:
“ما به شما ضمانت 100% بازگشت وجه می‌دهیم! اگر به هر دلیلی تور شما لغو شد یا به سفر نرفتید، هزینه پرداختی شما به‌طور کامل بازگشت داده خواهد شد. همینطور برای تغییر تاریخ سفر، هیچ هزینه اضافی دریافت نمی‌شود.”

این پیشنهاد باعث می‌شه مشتری با خیال راحت‌تری تور رو رزرو کنه، چون می‌دونه حتی اگر مشکلی پیش بیاد، از هزینه‌هایش محافظت میشه و در صورت عدم رضایت، از پولش محروم نمی‌مونه.

3. خدمات تعمیرات منزل

فرض کن شما یک کسب‌وکار خدماتی مثل تعمیرات لوازم خانگی یا خدمات برق‌کاری منزل داشته باشی. یکی از دغدغه‌های مشتریان در این حوزه اینه که ممکنه کار تعمیر به درستی انجام نشه یا هزینه‌ها بیشتر از آنچه که پیش‌بینی می‌شده بشه. برای کاهش این نگرانی‌ها می‌تونی از این تکنیک استفاده کنی:

پیشنهاد خدماتی:
“ما در خدمات خود ضمانت ۶۰ روزه داریم! اگر بعد از انجام تعمیرات مشکلی با دستگاه یا سیستم شما پیش اومد، ما به‌صورت رایگان اون رو تعمیر می‌کنیم و هیچ هزینه‌ای از شما دریافت نمی‌کنیم. همچنین اگر هزینه تعمیر بیشتر از پیش‌بینی‌های ما باشه، فقط طبق نرخ مصوب شما پرداخت خواهید کرد.”

این نوع ضمانت باعث می‌شه مشتری احساس امنیت بیشتری در استفاده از خدمات شما داشته باشه، چون می‌دونه که در صورت بروز مشکل، هزینه‌های اضافی نخواهد داشت و حتی در صورت نارضایتی، کار دوباره بدون هزینه انجام می‌شه.