[vc_row][vc_column][vc_column_text css=””]

 

 

از ایده تا فروش: درس‌هایی از The Lean Startup

کتاب The Lean Startup اثر اریک ریس در مورد این موضوع است که چطور میتوان با کمترین هزینهو با بهترین کیفیت یک ایده را در محیط انلاین اجرا کرد .یعنی شما با کمک این مقاله که توسط تیم کارن زون نوشته شده میتوانید یک ایده را در کمترین زمان و با کمترین هزینه ممکن اجرا کنید و از جواب دادن یا ندادن اون محصول با کم ترین ریسک مطلع شوید.

 

بخش اول : چشم انداز (vision)

خیلی مهمه که استارت اپ ها یک هدف و یک چشم انداز در مورد چالش هایی که مایل به حل انها هستند داشته باشند .
در این بخش اریک ریس بر این اصل اصرار داره که استارت اپ ها میتوانند با شناسایی نیاز های کاربر ها از هدر رفتن زمان و هزینه زیادی جلوگیری کنند
این یعنی اول نیاز کاربر رو شناسایی کن و بعد میتونید محصول یا خدماتت رو بسازی و نسبت به اون نیاز منتشر کنی و به فروش برسونی .

 

1) تعریف استارت آپ

اصلا استارت آپ چی هست؟ استارتاپ به عنوان نهادی معرفی می‌شود که در شرایط عدم قطعیت شدید فعالیت می‌کند.هدف اصلی اون یافتن و توسعه یک مدل کسب‌وکار قابل تکرار و مقیاس‌پذیر است.
چرا نیازه معنی استارت اپ رو بدونید؟
چون با کسب و کارای سنتی اشتباهش نگیریم .این کتاب در مورد استارت اپ ها صحبت میکنه و اینکه چطور یک استارت اپ با کمترین ریسک بالا بیاریم .یعنی استارت اپ ها ریسک اینو دارن که نگیره.
ولی کسب و کار سنتی ریسک پایینی داره و در نهایت سود پایینی هم داره (نسبت به استارت اپ ها)
استارت اپ یعنی پر از چالش و حل مسئله ولی اگر بگیره میتونه از هر کسب و کار سنتی ای به شما بیشتر درامد بده

 

2) یادگیری معتبر (Validated Learning)

یادگیری معتبر همونطور که از اسمش پیداست یعنی بر اساس داده ها و اطلاعات دقیق این یادگیری صورت بگیره .برای مثال :
شما یک محصولی رو تولید میکنید و قصد فروشش رو دارید ….برای مثال لباس مردانه
در این دسته لباس شما تیشرت زرد را انتخاب میکنید برای فروش … بدون یادگیری معتبر ممکن است شما دچار اشتباه محاسباتی شوید .مثلا پیش خودت میگی یک تیشرت برای من 50 تومن میافته و میتونم 100 تومن بفروشم .خب از این تیشرت من 1000 تا بفروشم میشه 50 میلیون سود خالص ، در صورتی که نمیدونی اصلا کسی تیشرت زرد رنگ میخره یا نه.برای همین این قسمت خیلی مهمه .شما باید خدمات رو سریعا به تعدادی از کاربران نمایش بدی و یا محصولت رو برای تعدادی از کاربر ها به نمایش بزاری و اطلاعات دقیق و معتبری از رفتار مشتریان کسب کنید و واقع گرایانه جلو بری.
مثال : اگر از هر 100 نفر 1 نفر محصول شمارو خرید یعنی نرخ بازدهی تبلیغات شما 1 درصد است ،پس برای فروش به 1000 نفر نیاز است که محصو شما به 100 هزار نفر نمایش داده بشه .حالا اینجا یکی از تحلیل های شما به کار میاد .من چه قدر باید هزینه کنم تا محصول من رو 100 هزار نفر ببینن؟
10 میلیون؟ 20 میلیون ؟ هزینه کارکرد و مصرفی های من چه قدره ؟ و تمام این اطلاعات به شما کمک میکنه تا اگر محصول پر بازده نبود در تیراژ بالا ضرر نکنید .

 

چگونه یادگیری معتبر را انجام دهیم؟

فرضیه‌سازی:
ابتدا فرضیات خود را مشخص کنید. فرضیه‌ها باید واضح و قابل اندازه‌گیری باشند.

 

• • مثال: “اگر این ویژگی جدید را اضافه کنیم، ۲۰٪ بیشتر مشتری جذب می‌کنیم.”

ایجاد یک MVP (حداقل محصول قابل ارائه):
MVP به معنای ساخت ساده‌ترین نسخه از محصول است که بتواند فرضیات شما را آزمایش کند.

• • هدف این است که قبل از ساخت محصول کامل، بازخورد سریع از مشتریان بگیرید.

آزمایش:
محصول یا ویژگی خود را به بازار عرضه کنید و عملکرد آن را بررسی کنید.

• • • آیا مشتری‌ها از محصول استفاده کردند؟

  
  

  • آیا بازخورد مثبتی دریافت کردید؟

اندازه‌گیری:
داده‌های واقعی جمع‌آوری کنید و آن‌ها را تحلیل کنید.

• • آیا فرضیات شما تایید شدند؟

یادگیری و تصمیم‌گیری:

• • • اگر فرضیه تأیید شد، می‌توانید به گام بعدی بروید.

  
  

  • اگر نه، باید مسیر خود را تغییر دهید (Pivot) و فرضیه جدیدی آزمایش کنید.

مثال عملی:

فرض کنید یک اپلیکیشن موبایل دارید و مایلید خدماتش رو به فروش برسونید و فرض میکنید که کاربران به آموزش با بازی علاقه دارند.پس:

فرضیه: “اگر قابلیت بازی به اپلیکیشن اضافه شود، ۳۰٪ زمان بیشتری در اپلیکیشن صرف می‌شود.
“MVP: یک بازی ساده طراحی می‌کنید و به اپلیکیشن اضافه می‌کنید.
آزمایش: کاربران را دعوت می‌کنید تا از این قابلیت استفاده کنند.
اندازه‌گیری: بررسی می‌کنید که آیا زمان استفاده کاربران افزایش یافته یا نه.
یادگیری: اگر زمان استفاده افزایش یافت، فرضیه تأیید می‌شود. در غیر این صورت، باید فرضیه جدیدی مطرح کنید.

3) آزمایش‌محور بودن (Experimentation)

باید هر محصولی رو که میخواهید به فروش بزارید را آزمایش کنید و بعد در سطح بزرگتری اون کار رو انجام بدید .همیشه باید آزمایش انجام بدهید و از اطلاعات بدست امده استفاده کنید تا بهترین محصول را ارائه دهید .ب.آزمایش محور بودن برای یک استارت آپ الزامی است .چون از هدر رفتن منابع و زمان جلوگیری میکند.

مثال عملی از آزمایش‌محور بودن:

فرض کنید شما می‌خواهید اپلیکیشنی برای سفارش غذای خانگی بسازید.

گام‌های آزمایش‌محور بودن:

1. 1. 1. فرضیه: “مشتریان دوست دارند غذای خانگی را به‌صورت آنلاین سفارش دهند.”

   
   

   1. 1. MVP:
         
         • • ساخت یک گروه واتساپ ساده برای گرفتن سفارشات، بدون نیاز به اپلیکیشن کامل.

   
   

   1. 1. اجرای آزمایش:
         
         • • ارسال لینک گروه به مشتریان هدف و دیدن اینکه آیا سفارش می‌دهند یا نه.

   
   

   1. 1. اندازه‌گیری:
         
         • • تعداد سفارش‌ها، مدت زمان پاسخ‌دهی و سطح رضایت مشتریان.

   
   

   1. تصمیم‌گیری:
      
      • • • اگر استقبال شد، روی توسعه اپلیکیشن سرمایه‌گذاری کنید.

        
        

        • اگر نه، فرضیه خود را بازنگری کنید یا بازار هدف دیگری انتخاب کنید.

اهداف بخش اول :

1. 1. 1. تعیین اینکه آیا ایده استارتاپی شما واقعاً ارزش دنبال کردن دارد.

   
   

   1. 1. ساخت مدل‌های اولیه برای آزمایش فرضیات اصلی کسب‌وکار.

   
   

   1. اطمینان از اینکه هر تصمیم و هر قدم بر اساس داده‌ها و بازخورد واقعی باشد.

جمع‌بندی:
چشم‌انداز در استارتاپ به معنای داشتن هدفی مشخص و ابزاری برای یادگیری است. در این مرحله، شما یاد می‌گیرید که چگونه فرضیات خود را آزمایش کنید و داده‌هایی جمع‌آوری کنید که مسیرتان را روشن‌تر کند.

 

بخش دوم : هدایت (Steer)

این بخش از کتاب اریک ریس به مراحل تبدیل یک ایده به یک محصول اولیه و موفق میپردازد .
در این بخش ما MVP رو میسازیم و ازش تست های مختلف میگیریم .MVP میدونید چیه دیگه؟
به محصولی که کمترین هزینه را برده است تا تولید شود و در عین حال کیفیت مناسب را دارد MVP میگیم.
محصول اولیه ما است و این محصول رو برای تست ایجاد میکنیم .باید امکانات مناسبی داشته باشد ولی نیاز نیست هزینه زیادی برای آن صرف کرد.
برای مثال اگر میخواید یک اپلیکیشن بسازید ،نیاز نیست طراحی خیلی قوی روی ان بزنید .حداقل امکانات برای رفع نیاز های مشتری را داشته باشد کافیب است تا تست شود

 

1 ) ساخت-اندازه‌گیری-یادگیری (Build-Measure-Learn Loop)

این چرخه یکی از مهم‌ترین ابزارها برای هدایت استارتاپ است.

توضیح:

• • • ساخت (Build): ایده‌های خود را به سریع‌ترین و ساده‌ترین شکل ممکن به محصول یا MVP تبدیل کنید.
  
  
  • • اندازه‌گیری (Measure): عملکرد MVP را اندازه‌گیری کنید و داده‌های واقعی از مشتریان جمع‌آوری کنید.
  
  
  • یادگیری (Learn): از داده‌های جمع‌آوری‌شده درس بگیرید تا بفهمید آیا مسیر درست است یا باید تغییر مسیر دهید.

مثال:

فرض کنید می‌خواهید یک اپلیکیشن برای مدیریت زمان ارائه دهید:

1. 1. 1. ساخت: نسخه‌ای ساده با تنها یک تایمر و امکان تنظیم اهداف روزانه بسازید.
   
   
   1. 1. اندازه‌گیری: تعداد دانلودها، نظرات کاربران، و میزان استفاده را بررسی کنید.
   
   
   1. یادگیری: اگر کاربران ویژگی دیگری مثل گزارش‌دهی پیشرفت می‌خواهند، آن را به محصول اضافه کنید.

 

2) MVP (حداقل محصول قابل ارائه)

 

MVP کمترین نسخه از محصول است که می‌تواند فرضیات اصلی کسب‌وکار را آزمایش کند.

توضیح:

• • • MVP باید سریع و با کمترین هزینه تولید شود.
  
  
  • هدف از MVP این نیست که کامل باشد، بلکه آزمایش یک فرضیه خاص است.

مثال:

برای یک سرویس غذای خانگی، به‌جای ساخت اپلیکیشن کامل:

MVP: یک گروه واتساپ برای دریافت سفارش‌ها ایجاد کنید.

آزمایش: بررسی کنید که آیا افراد به خرید غذا علاقه‌مند هستند یا خیر.

 

3) داده‌های عملیاتی (Actionable Metrics)

پس از دریافت داده ها نیاز است بررسی شوند .این داده ها از تست هایی که کرده اید به دست امده اند .در این قسمت به شما دو دسته اطلاعات داده میشود .داده های بی ارزش و داده های با ارزش .
برای مثال :
داده های مربوط به لایک و… داده های بی ارزش هستند
داده های مربوط به نرخ تبدیل و تعداد بازدید از صفحه محصول و.. جزو داده های معتبر و با ارزش هستند .

 

4) چرخش یا ادامه مسیر (Pivot or Persevere)

3 مرحله قبلی را طی کردیم و داده هایی به دست اومد .حالا نیاز است بررسی شوند و تصمیم بگیریم که آیا میخوایم این مسیر را ادامه دهیم یا محصول را تغییر دهیم .محصول اولیه خانواده ما نیست که نتوانیم تغییرش دهیم .با نگرش باز اطلاعات رو بررسی کنید و اگر محصول بازدهی خوب یا نرخ خرید خوبی نداشت کنار بگذاریدش و بیش از این زمان و منابعغ هزینه آن نکنید .
بدون تعصب رفتار کنید و بر اساس داده ها تصمیم بگیرید .
گاهی نیاز است به جای تغییر محصول ، مخاطب های هدف را تغییر دهید .
مثال:

اگر کاربران از ویژگی‌های اصلی محصول استقبال نمی‌کنند، ممکن است نیاز به تغییر محصول یا بازار هدف داشته باشید.

 

5. کانال بازخورد (Feedback Loop)

بازخورد مستقیم از مشتریان برای بهبود محصول حیاتی است.

توضیح:

• • • از مشتریان بپرسید چه چیزی در محصول شما را دوست دارند یا ندارند.
  
  
  • بازخوردها را به‌صورت مستقیم وارد چرخه ساخت-اندازه‌گیری-یادگیری کنید.

مثال:

تحلیل نظرات در شبکه‌های اجتماعی یا پلتفرم‌های فروش.

ارسال نظرسنجی برای کاربران.

 

جمع‌بندی:

بخش هدایت به این می‌پردازد که چگونه مسیر رشد استارتاپ را به‌درستی مدیریت کنید. با استفاده از ابزارهایی مانند چرخه ساخت-اندازه‌گیری-یادگیری، داده‌های عملیاتی، و MVP، می‌توانید تصمیم‌های بهتری بگیرید و مسیر کسب‌وکار خود را به سمت موفقیت هدایت کنید.

 

بخش سوم : شتاب (Accelerate)

این بخش از کتاب The Lean Startup به این موضوع می‌پردازد که بعد از پیدا کردن مسیر ، چطور به سرعت رشد کنیم ؟
ببینید شما دو بخش قبلی رو طی کردید و تصمیم گرفتید که این محصول به درد جامعه هدف شما میخورد .حالا وقتشه به سرعت جلو برید و هر چی صبر و تحمل در مراحل قبلی به خرج دادید را جبران کنید .الان ما میدونیم که محصول جواب میده پس به سرعت تبلیغات و تولید محتوا و بخش های زیر را عملیاتی میکنیم تا بهترین نتیجه را در کمخترین زمان بگیرم.این بخش سرعت خیلی مهمه .باید سریعا شتاب بگیرید و محصول رو به صورت عمده تامین کنید .

 

1) مدیریت رشد (Managing Growth)

 

• • موتورهای رشد:
    سه موتور اصلی برای رشد استارتاپ‌ها وجود دارد:
    
    1. 1. 1. موتور چسبندگی (Sticky Engine): تمرکز بر نگه‌داشتن مشتریان و افزایش نرخ بازگشت آن‌ها.
       
       
       1. 1. موتور ویروسی (Viral Engine): گسترش محصول از طریق اشتراک‌گذاری بین مشتریان.
       
       
       1. موتور درآمد (Paid Engine): افزایش درآمد از طریق تبلیغات و بازاریابی پولی.

مثال‌ها:

• • • موتور چسبندگی: اپلیکیشن‌هایی مثل Spotify که با بهبود تجربه کاربری، مشتریان را حفظ می‌کنند.
  
  
  • • موتور ویروسی: Dropbox که از طریق برنامه ارجاع (Referral Program) کاربران جدید جذب می‌کند.
  
  
  • موتور درآمد: تبلیغات گسترده شرکت‌های SaaS برای فروش اشتراک.

 

چرخه یادگیری و شتاب‌دهی:

این بخش همچنین تأکید می‌کند که استارتاپ باید دائماً چرخه ساخت-اندازه‌گیری-یادگیری را تکرار کند، حتی در مراحل رشد و گسترش.

مثال کلی:

فرض کنید یک استارتاپ در زمینه آموزش آنلاین فعالیت می‌کند:

1. 1. 1. ساخت: دوره‌های آموزشی جدید ایجاد کند.
   
   
   1. 1. اندازه‌گیری: نرخ ثبت‌نام و بازخورد مشتریان را بررسی کند.
   
   
   1. 1. یادگیری: محتوای دوره‌ها را بر اساس نیاز مشتری بهبود دهد.
   
   
   1. شتاب‌دهی: از این فرآیندها برای گسترش به بازارهای جدید استفاده کند.

موضوع آخر : مواجهه با چالش‌ها (Dealing with Challenges)

در این بخش با انواع چالش های استارت آپ ها شمارا آشنا میکنیم .در این بخش از کتاب The Lean Startup، نویسنده به چالش‌هایی که استارتاپ‌ها در مسیر رشد و توسعه با آن‌ها مواجه می‌شوند می‌پردازد. این چالش‌ها می‌توانند مالی، سازمانی، یا رقابتی باشند. نکته کلیدی این است که هر چالش باید به‌عنوان فرصتی برای یادگیری و بهبود فرآیندها دیده بشه .

انواع چالش‌ها و راه‌حل‌های پیشنهادی

1. چالش‌های مالی :

رشد سریع یک استارتاپ معمولاً هزینه‌بر است. ممکن است بودجه به سرعت مصرف شود، یا سرمایه‌گذاران به بازگشت سریع سرمایه اصرار داشته باشند.

مثال‌ها:

• • • استارتاپ X پس از رشد اولیه متوجه شد که هزینه‌های تبلیغات دیجیتال فراتر از پیش‌بینی‌هاست. برای مدیریت این وضعیت، به بازاریابی دهان‌به‌دهان (Word of Mouth) روی آورد.
  
  
  • Spotify در سال‌های اولیه با مشکل کمبود منابع مالی مواجه بود و برای جذب سرمایه‌گذاران، مدل‌های درآمدی متنوعی مثل اشتراک ماهانه و تبلیغات را آزمایش کرد.

راه‌حل‌ها:

• • • ایجاد بودجه اضطراری برای دوره‌های عدم اطمینان.
  
  
  • • بهینه‌سازی هزینه‌ها با استفاده از ابزارهای خودکارسازی یا تیم‌های کوچک و کارآمد.
  
  
  • جلب نظر سرمایه‌گذاران با ارائه گزارش‌های شفاف و داده‌محور.

2. چالش‌های سازمانی :

با رشد استارتاپ، تیم‌ها بزرگ‌تر و پیچیده‌تر می‌شوند. این امر می‌تواند باعث کاهش هماهنگی یا بروز تعارضات داخلی شود.

مثال‌ها:

• • • Uber در مراحل رشد اولیه، با چالش هماهنگی میان دفاتر مختلف در کشورهای متعدد مواجه شد. این شرکت از سیستم‌های مدیریت پروژه و ابزارهای ارتباطی مثل Slack استفاده کرد.
  
  
  • Airbnb هنگام گسترش سریع، نیاز به تعریف نقش‌ها و مسئولیت‌های مشخص برای جلوگیری از تداخل کاری میان تیم‌ها داشت.

راه‌حل‌ها:

برگزاری جلسات هفتگی برای هماهنگی میان تیم‌ها و رفع اختلافات.

ایجاد ساختارهای سازمانی منعطف که به تیم‌ها اجازه تصمیم‌گیری سریع را بدهد.

تعریف دقیق نقش‌ها و مسئولیت‌ها.

3. چالش‌های رقابتی :

با موفقیت اولیه، رقبا معمولاً سعی می‌کنند با ارائه محصولات مشابه یا بهبود‌یافته سهم بازار را به دست آورند.

مثال‌ها:

• • • Snapchat با رقابت شدید از سوی Instagram روبرو شد. Instagram با اضافه کردن قابلیت Stories، بخشی از کاربران Snapchat را به خود جذب کرد. Snapchat برای پاسخ به این چالش، روی ویژگی‌های منحصربه‌فرد مثل لنزهای AR تمرکز کرد.
  
  
  • Tesla با رقبای بزرگ در صنعت خودرو مواجه بود. این شرکت با نوآوری‌های مداوم در باتری‌های الکتریکی و ایجاد شبکه سوپرشارژرها، مزیت رقابتی خود را حفظ کرد.

راه‌حل‌ها:

• • • نوآوری مستمر در محصول.
  
  
  • • تمرکز بر نیازهای مشتریانی که رقبا نمی‌توانند به خوبی پاسخ دهند.
  
  
  • بهبود خدمات پس از فروش و ایجاد تجربه‌ای بهتر برای مشتری.

4. چالش‌های فنی :

گاهی اوقات، زیرساخت‌های فنی برای پاسخ‌گویی به حجم کاربران یا تقاضای بالای بازار کافی نیست.(انشالله به این چالش دچار شید ، خیلی حس خوبیه )

مثال‌ها:

• • • Twitter در سال‌های اولیه با چالش‌های فنی متعددی روبرو بود و سیستم آن به‌طور مکرر از کار می‌افتاد. این شرکت تیم‌های مهندسی قدرتمندتری را برای بهبود زیرساخت‌های خود جذب کرد.
  
  
  • Netflix برای مدیریت استریم ویدیویی با کیفیت بالا، به توسعه فناوری اختصاصی و همکاری با شرکت‌های زیرساختی روی آورد.

راه‌حل‌ها:

• • • استفاده از سیستم‌های مقیاس‌پذیر مبتنی بر ابر (Cloud).
  
  
  • • آزمایش زیرساخت‌ها در شرایط واقعی برای اطمینان از عملکرد پایدار.
  
  
  • جذب نیروی متخصص در زمینه فنی.

5. چالش‌های بازار :
گاهی اوقات، پیش‌بینی تقاضای بازار درست از آب درنمی‌آید یا تغییراتی ناگهانی در رفتار مشتریان رخ می‌دهد.(این چالش تو ایران زیاد اتفاق میافته متاسفانه )

مثال‌ها:

• • • Zynga که بازی‌های آنلاین اجتماعی تولید می‌کرد، با کاهش ناگهانی علاقه کاربران به برخی بازی‌ها مواجه شد. این شرکت به ایجاد بازی‌های جدید با تِم‌های متنوع روی آورد.
  
  
  • Kodak به دلیل پیش‌بینی نکردن تغییرات در بازار دوربین‌های دیجیتال، از رقبا عقب افتاد.

راه‌حل‌ها:

تنوع‌بخشی به محصولات برای کاهش وابستگی به یک بازار خاص.

استفاده از ابزارهای تحلیل داده برای پیش‌بینی روندهای بازار.

بررسی مداوم بازخورد کاربران برای شناسایی تغییرات در رفتار آن‌ها.

6. چالش‌های قانونی و اجتماعی :

قوانین محلی یا مسائل اجتماعی ممکن است مانعی برای رشد استارتاپ باشند.(زیاد تو ایران اتفاق نمیافته خوشبختانه)

مثال‌ها:

• • • Uber با چالش‌های قانونی در شهرهای مختلف مواجه شد و برای ادامه فعالیت، مجبور به مذاکره با مقامات محلی شد.
  
  
  • Facebook پس از مسائل مربوط به حریم خصوصی کاربران، تغییرات بزرگی در سیاست‌های خود ایجاد کرد.

راه‌حل‌ها:

• • • آگاهی کامل از قوانین محلی و بین‌المللی.
  
  
  • • ایجاد روابط خوب با مقامات دولتی و انجمن‌های محلی.
  
  
  • شفاف‌سازی سیاست‌ها برای جلب اعتماد عمومی.

 

نتیجه گیری :

دوستان دنیارو هم بچرخید همین سبک رو تو بهترین سبک راه اندازی استارت اپ یا فروش محصول ،پیدا میکنید .زیرا هم ریسک پایینی اره و هم سریع است و هم مطمئن.
از هزینه های اضافی (چه مالی و چه زمانی ) جلوگیری میکنه .
تکلیف خودتون رو هم روشن میکنه. ما سعی کردیم خیلی واضح این موضعات رو توضیح بدیم.جاهایی از کتاب رو که بیشتر د رکسب و کار های خودم استفاده کردم ، بیشتر توضیح دادم و جاهایی که زیاد استفاده نشده رو کمتر توضیح دادم .
برای ایجاد این پلن بر روی کسب و کار خودتون میتونید با تیم پشتیبانی کارن زون در ارتباط باشید.
پشتیبان های کارن زون میتونن برای محصول یا خدماتی که میخواید تولید یا ارائه بدید ، پلن تولید MVP را پیاده یازی کنن.
در اشتراک توربو کارن زون بیش از 50 کسب کار به صورت MVP پیاده سازی شده اند و شما میوانید یکی از این مراحل را پیش ببرید .
تنها با روزی 2 هزار تومان اشتراک توربو کارن زون را دریافت کنید
برای دریافت اشتراک توربو کارن زون از لینک زیر اقدام کنید

 

 

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]